6. Cuando el
cliente te pide una rebaja, no eres capaz de argumentar el Por Qué tu producto
vale realmente lo que estás cobrando
Los clientes
compran emocionalmente, pero necesitan argumentos racionales que los hagan
sentirse bien consigo mismos al momento de pagar por un producto o servicio. Si
un cliente te pide una rebaja, no siempre significa que no tenga dinero o que
no esté dispuesto a pagarte lo que estás cobrando, sino que en
ese momento el cliente necesita ese argumento racional que le hará sentir que
está tomando la decisión correcta.
La mayoría de emprendedores piensa en que está bien bajar el precio para
"asegurar el cliente" y que seguro la próxima vez podrán cobrar lo que
realmente vale, pero lo que sucede es que ese cliente saldrá de tu negocio con
la percepción de que te compró a ti por precio y no por valor; y cuando ese
cliente te recomiende a otros clientes potenciales, seguramente les mencionará
que deben comprarte porque tú haces descuentos.
Cuando vendemos por valor, los descuentos funcionan muy bien como
estrategia de fidelización, pero no son la mejor estrategia de atracción ni de
conversión. En lugar de bajar el precio, podrías considerar ofrecer más valor.
Entiende a tus clientes y demuéstrales que tu producto vale lo que van a
pagar por él. Ten a la mano argumentos que los hagan sentir que están
realizando una compra inteligente.
"Sólo necesita ser valiente por un segundo y
es cuando el cliente le pide un descuento y usted dice que no, y luego lo
justifica." -David Gómez, director y
fundador de Bien Pensado
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